なぜ、海外ビジネスは失敗するの?

海外での販路拡大に失敗してしまう要因はさまざまですが、大きく以下の2つに分けられます。

  1. 「顧客に信頼してもらえず、取引につながらない」
  2. 「リスクを過小評価してしまう」

以下にそれぞれの要因を詳しくご説明いたします。

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「顧客に信頼してもらえず、取引につながらない」

顧客との円滑なコミュニケーションができない、準備不足といった理由により、不信感を抱かれ取引につながらない、または継続した取引ができないケースです。

製品について十分な理解をしてもらえない

製品資料の準備不足により、製品について十分に理解してもらえないケースです。日本製品は中国製品等に比べると高額なことが多いのですが、その分価格差の理由をしっかりと説明する必要があります。
品質のよさをきちんとアピールできないと「何だかよく分らないけれど、高いんだな」という印象を与えるだけで終わってしまいます。

製品の品質表示が不十分

日本と海外とでは、取引にあたって必要な情報が異なる場合があります。環境問題に厳しいEU圏では、衣服の染料の成分分析表提出を求められることも……。
グローバルスタンダードにしたがった製品情報を提示し、海外顧客の信頼感を獲得しましょう。

取引条件が不明瞭

日本国内への出荷と異なり、海外への出荷は複雑です。卸値や最小ロットは?決済条件は?納期は?出荷の方法は?……事前に検討が必要な事柄はたくさんあります。
そもそも、日本と諸外国とでは商慣習も異なります。取引条件をはっきりと提示できず、もたついた交渉をしてしまいますと、後のトラブルの元となります。

「リスクを過小評価してしまう」

不慣れな海外との取引にはリスクがつきものです。過剰にリスクを警戒するのも考えモノですが、事前の準備や注意によって回避できるリスクもたくさんあります。

詐欺に遭った!

よく知らない相手と後払い条件で取引してしまい、詐欺に遭うケースがあります。決済条件を必ず明らかにし、前払いか信用状取引を徹底しましょう。運賃や保険料など、製品代金以外の部分も事前に確認しておく必要があります。

思ったより費用がかかってしまう

海外での展示会出展は数百万の費用がかかりますが、出展したからといって必ずしも取引先が見つかる訳ではありません。また雑誌や新聞などへの広告出稿を行うと、それだけで費用が膨らんでしまい当初の予算を圧迫してしまいます。
販路開拓の方法は事前に費用対効果を考え、余りにも高額な初期投資は避けるようにしましょう。

発送後の思わぬトラブル

「輸送中に製品が壊れた」「消費者が自社製品でケガをした」「返品したいと言われた」……商品を発送した後にもトラブルはあります。場合によってはPL法が適用され、告訴される危険性もあります。
こうしたトラブルは事前に想定し、取引先としっかりと契約書を交わすことで回避できます。

この記事の執筆者: 松岡 梨沙

合同会社ジャパンライブデザイン 代表取締役 / 日本事業戦略総合研究所 研究員 2000年よりWebマーケティング業界に携わり、3つのベンチャー企業のスタートアップに参画。その経験を生かし、日本の優れたものづくり企業や地場産業の支援を行うため合同会社ジャパンライブデザインを創業する。 日本の文化、流行、優れた製品情報等を広く海外に伝える英語Webマガジン「Ginkgo Telegraph」を運営。世界30ヶ国で広く愛読されている。 Google

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