自社の付加価値を見つける一番効率的な方法

最近は「円高が不安で輸出に踏み切れない……」とお悩みの企業様からのご相談が多くなりました。

しかし日本ではもともと価格勝負はできません。
円高でもそうじゃなくても、中国と比べられたら価格では絶対に勝てません。

価格だけではない付加価値があれば、たとえ円高でも選ばれる企業になれます。
現に、弊社で海外向けに発信している付加価値の高い商品は多くの引き合いが来ております。

しかし「付加価値」というお話をセミナーなどですると
4割の方は「付加価値ってなに?」という反応、
5割の方は「うちに付加価値なんてありません」と言いきってしまいます(^^;;

日本の製造業はOEMを長くやってきた会社が多く、自社の強みが分からなくなっているところも多いのですね。

「付加価値」は難しく考える必要はありません。
日本では「こんなの、どこでもやってるよ」ということでも、海外から見たら「すごい!めったにない!」ということがたくさんあります。

例えば「とても仕上がりがきれい」や「品質がよい、小さい、軽い、頑丈」、「対応が早い、丁寧」であったり、「複雑な注文にも適切な提案ができる」などなど、日本では当たり前でも海外ではそうではないことがたくさんあるのです。

こういった「実は海外にはなかった」付加価値はどのようにして見つけるのでしょうか?

他社との比較で強みを探す

まずは「競合他社」を見つけることです。
自社がもし海外進出をしたら、どの会社が競合になるでしょうか?
その業界のシェアNo.1を占めるような企業でもいいですし、似た製品やサービスを提供している企業でもよいです。

「その競合になくて、自社にはある強みは何か?」を探します。
もしかしたらお値段は競合の方が安いかもしれませんが、自社製品の方が丈夫であったり、仕上がりがきれいであったり、納期が短かったりするかもしれません。

かならず、どこか1つくらい強みがあるはずです。
もし本当にまったく1つも強みがない!という場合は、そもそもの製品開発や供給体制自体を見直す必要があります。

自社が競合に負けている部分には目をつぶり、自社が競合に勝っている部分を強調してアピールします。

企業のWEBサイトや製品資料に
「ウチは他社に比べて納期が短いです!」
「ウチは他社よりもサイズ展開が豊富です!」
ということを、統計データをだしたりグラフを出したり、写真を出したりして手を変え品を変え掲載します。

お客様は、何かを購入する時はかならず他社と自社を比べてどちらと取引するかを決定します。

その時に、お客様に違いをすぐ理解していただけるよう
「自社と競合の違い」
に絞って製品の説明をするのですね。

すると、他社と資料を比較しながら見ているお客様も
「あっ、ここはヨソより種類が多いのね」
「確かに値段は高いかもしれないけれど、他より納期は短いのね」
と、すぐに納得してくださいます。

また、検討中のお客様からズバリと
「あなたの製品は、○○社の同等品と比べてどうなのか?」
というご質問を受けることもあります。
その時にすらすらと答えられると「なるほど、この会社はよく研究しているな。信頼できるな」と思っていただけます。

海外市場で自社の立ち位置を確立したい!と思われるなら、業界の状況や主要な競合他社についてきちんと研究しておきたいですね。

この記事の執筆者: 松岡 梨沙

合同会社ジャパンライブデザイン 代表取締役 / 日本事業戦略総合研究所 研究員 2000年よりWebマーケティング業界に携わり、3つのベンチャー企業のスタートアップに参画。その経験を生かし、日本の優れたものづくり企業や地場産業の支援を行うため合同会社ジャパンライブデザインを創業する。 日本の文化、流行、優れた製品情報等を広く海外に伝える英語Webマガジン「Ginkgo Telegraph」を運営。世界30ヶ国で広く愛読されている。 Google

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