進出対象国を決めるには?

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海外進出において、どこの国に進出するかは成功を左右する大きな問題です。進出先はどのようにして選べばよいのでしょうか?

ニーズと社会状況から選ぶ

自社の製品やサービスが受け入れられる国かどうかを調査します。具体的には

  • 似たような製品・サービスは既に存在するか。どのように利用されているか。
  • マーケットサイズはどの程度か。
  • その国での同業他社はどのようなものが存在するか。シェアはどのようになっているか。
  • 製品やサービスの流通や周辺分野の状況はどうなっているか。

といった点を中心に調査します。

また社会状況についても、以下の点を重点的に調査します。

  • 人口構成(人種・性別・年代など)
  • 平均年収
  • 教育水準
  • 治安
  • インフラの整備状況
  • 事業に関連する法律

これらの情報をもとに、進出に適した国かどうかを判断します。

展示会を活用する

展示会はバイヤーや消費者の生の反応を見られる貴重な機会です。進出対象国が確定していない場合、世界中からバイヤーが集まる大型の国際展示会への出展を検討すると効率よくリサーチができます。
出展費用の負担が大きい場合、補助金や公的な出展支援制度を活用したり、複数社で共同出展を行うなどの方法が考えられます。また、可能であれば同時期に近隣で開催される他の展示会との同時出展を行うと、より効果が高まります。

自社の業種に適した展示会はJETROの「見本市・展示会データベース(J-messe)」などから検索可能です。

出展する際は下記の点を中心に準備を行い、出展効果を高めます。(詳細はこちら)

  • 「何のために出展するのか」の目的と目標をを明確にし、社内で共有する。
    • 取引先の獲得
    • 自社製品が受け入れられるかどうかのリサーチ
    • 競合他社の調査
    • 自社製品のアピール など
  • 出展前の準備を入念に行う (※上のものほど重要度が高い)
    1. カタログ・WEBサイトの準備
    2. 取引条件の事前検討
    3. 調査事項の具体的な検討
    4. 見込顧客のリストを作成し、招待状を送付
    5. サンプル品の準備
    6. 報道用資料の用意

最初のうちは進出対象国をあまり限定せず、ニーズがある国へ順次販路を拡大する方が効率よく販路を開拓できます。いきなり特定の国へ大きなコストをかけるのではなく、可能性のありそうな国を探しながら少しずつ資本を投下すると失敗が少なくなります。

この記事の執筆者: 松岡 梨沙

合同会社ジャパンライブデザイン 代表取締役 / 日本事業戦略総合研究所 研究員 2000年よりWebマーケティング業界に携わり、3つのベンチャー企業のスタートアップに参画。その経験を生かし、日本の優れたものづくり企業や地場産業の支援を行うため合同会社ジャパンライブデザインを創業する。 日本の文化、流行、優れた製品情報等を広く海外に伝える英語Webマガジン「Ginkgo Telegraph」を運営。世界30ヶ国で広く愛読されている。 Google

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