海外での販路拡大の基本

海外での販路拡大のセオリーは業種ごとに異なります。以下、業種ごとに簡単な流れをまとめていきます。

(※こちらの内容は大原則である「海外ビジネスの6段階」を踏まえていることが前提となります。未読の方はこちらを先にご覧ください。
また、進出対象国の選び方についてはこちらをご覧ください。)

製造業・メーカー(BtoB)の場合

メーカーの場合、自社の製品を実際にご確認いただかないと、本格的な取引にはつながりにくい傾向にあります。「ネットで見た」というだけの理由で、機械部品や工業製品を本格的に輸入する、ということはまずありません。
したがって、海外展示会への出展を行い、そこで一定の成果をあげることを目標に販促計画を立てるとよいでしょう。展示会の活用方法はこちらをご覧ください

OEMを中心に行っているメーカーの場合は、自社が過去に扱ってきた事例や自社の技術力をアピールするようなサンプル品を提示すると効果があります。顧客にとってイメージの湧きやすい資料の提示が不可欠です。

WEBサイトなどを通じて積極的にサンプル品を提供できる場合は、損失にならない範囲でサンプル品の提供を行うことも大きな販促効果があります。

また、日本からの直接販売にこだわり続けると、サポート対応や送料の面で大きく不利となります。営業代理店の獲得・活用を強くお勧めします。営業代理店は商品販売を代行するだけではなく、見込み顧客の獲得や商談・交渉の支援、日本への顧客の誘導など、さまざまな役割や種類があります。
営業代理店はインターネットの他、展示会でも見つけることができます。

アパレル・小売(BtoC)などの場合

オリジナリティのある商材が非常に有利となります。他所では手に入らない商品にこだわり、ブランド力を獲得することが最重要課題です。
日本の商品の場合、価格勝負で勝てることはまずありません。価格ではなく、デザイン・品質をPRした方が結果的に有利となります。
WEBサイトやECサイトを積極的に活用し、ブランドイメージを形成します。取り扱い商品点数を闇雲に増やさず、ブランドイメージや顧客のニーズに合った物を厳選して取り扱うようにします。

アパレルや小売といった業種の顧客獲得は、画像や映像が一番大切なツールとなります。商品写真には予算を惜しまず、きれいな写真を撮影し、大きなサイズの画像を公開するとPR効果があります。
また、FacebookやTwitter等のソーシャルメディアでのPRが効果を上げやすいのもBtoCの特徴です。各種のWEBサービスやSNSを活用し、写真ができるだけ多くの人の目に触れるよう工夫します。
写真の活用についてはこちらもご覧ください

また、日本からの直接販売にこだわり続けると、送料の面で大きく不利となります。ブランドイメージを損なわない程度に営業代理店の獲得・活用も視野に入れ、柔軟な販路拡大を目指すとよいでしょう。

外国人観光客向けの飲食店や宿泊施設(インバウンド)などの場合

日本でも飲食店等の顧客獲得に口コミサイトが活用されていますが、海外でも同様の口コミサイトが大きな影響力を持っています。
「TripAdvisor」等の口コミサイトを積極的に活用し、顧客を獲得するようにしましょう。Facebook等のソーシャルメディアを併用すると、より効果があります。

また、オンライン予約やクレジットカード決済の対応は必須です。まだ導入していない場合は、ただちに導入するとよいでしょう。

店内・室内の写真や料理の写真等を数多く公開するとイメージが湧きやすく、顧客を獲得しやすくなります。海外のお客様は写真だけで選ぶことになるので、できるだけ写真を多く公開し、お客様の不安感を減らすと集客効果があります。
写真の活用についてはこちらもご覧ください

海外のお客様はスマートフォンをお持ちの方が多いので、無料Wi-fiサービスの提供は喜ばれます。海外のカフェやホテルでは無料Wi-fiは標準的なサービスとなっていますので、日本のホテルや飲食店でも提供すると印象がよくなります。

この記事の執筆者: 松岡 梨沙

合同会社ジャパンライブデザイン 代表取締役 / 日本事業戦略総合研究所 研究員 2000年よりWebマーケティング業界に携わり、3つのベンチャー企業のスタートアップに参画。その経験を生かし、日本の優れたものづくり企業や地場産業の支援を行うため合同会社ジャパンライブデザインを創業する。 日本の文化、流行、優れた製品情報等を広く海外に伝える英語Webマガジン「Ginkgo Telegraph」を運営。世界30ヶ国で広く愛読されている。 Google

外国人観光客の受け入れ